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如何来突破涂料营销上的阻隔层

【中国牛涂网，NTW360.com新闻资讯】从涂料产品一进入市场开始，很多涂料企业就在为突破这种营销上的阻隔层进行了大量的摸索与实践，并取得了很好的效果，有效地推动了涂料市场的发展。

品牌建设是突破三大阻隔层的最有效的办法，品牌是托起涂料企业成长的巨手。因为一个好的品牌往往代表着良好的品质、优良的服务和较高的接受度等okmart.com。还有一些含金量比较高的证书，如“国家免检产品”等，在突破涂料的隔层方面也有很好的效果。

特德.莱维特说：“没有商品这样东西”。顾客不是买什么东西，而是买解决问题的方法。就是指企业的服务。服务营销已成为必然，成为21世纪营销的主流。那么涂料企业如今在卖什么?产品还是服务?一个企业的成功首先是产品的成功，然后把产品和服务确定一个可以为经销商和消费者提供高增值的解决方案。给经销商提供的高增值营销模式，和消费者切身体会到的超值解决方案，是21世纪营销的主流-----服务营销。带来的结果是低成本实现扩张。

涂料业的整体格局处在动态变动之中，这种变动在渠道结构上、产品的功能属性上、营销体系的建设上表现得特别明显，这就对涂料企业对市场的应变能力、运作能力和掌控能力提出了挑战。从市场形态上来看，涂料行业经过了三个市场形态：

(1) 制造商控制市场：(求大于供，放纵式多面竞争)上世纪八十年代末至九十年代中期，涂料行业受改革开放、经济快速增长、消费需求上升等种种利好因素的影响，新概念产品容易被广泛接受，购买欲望提高，市场空白多，出现了制造商控制市场时代。产生大批迅速完成资本积累的涂料企业和经销商。

(2) 经销商控制市场(供大于求，垄断性竞争)上世纪九十年代末至21实际，随着涌入市场的企业和品牌的增多，产品同质化，概念同质化的恶性竞争。出现了一种现象，即企业高度依赖经销商。经销商专营程度低，甚至同时经营上百个品牌，企业对经销商无法行之有效的引导和管理。对经销商的种种要求尽力满 ，以期望产品成为经销商主推走量的产品。产品销量的大于小被经销商实际掌控的利润所决定。出现了经销商控制市场时代。一些涂料企业及时聚焦核心竞争力，成为某些领域的领先品牌。如油性家具漆，油性装修漆，乳胶漆，工业漆，特殊领域用漆等。行业走向垄断性竞争时代。

(3) 交互性市场(厂商一体化，合作共赢。走向寡头垄断)2受国际原油及多种能源价格上涨因素影响，涂料行业在多年的放纵式发展之后进入了一个严寒的冬季。整合企业、经销商的产品、渠道、人力资源、市场细分，厂商一体化，渠道各成员的深入合作成为必然。科特勒指出“制造商希望渠道合作，该合作产生的整体利润，将高于各自为政的各个渠道成员的利润。”将渠道成员中的制造商和分销零售商由松散的、利益相对的关系，转变为紧密的、利益融为一体的关系。也就是在这样的基础上才能够实现厂商双赢。出现了交互性市场时代。企业负责产品研发、制定战略、策划战术、培训人力资源，培训经销商人员。经销商负责区域品牌运营、区域市场设计、承担服务、物流配送。

现在的涂料行业正在由经销商控制市场时代走向交互性市场时代。中国本土涂料企业在营销组织建设方面的缺陷比较大，即使有也是比较粗放，根本就适应不了涂料市场激烈竞争的需要，因此，必须结合自身的资源条件进行适当的变革。

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